Comment nous utilisons les influenceurs pour attirer des clients en magasin

Chez GoBeep, nous travaillons depuis juin 2017 avec les influenceurs, à l’aide d’une solution permettant de mesurer le ROI de chaque influenceur sur les ventes en magasin, au centime près.

Récemment, nous avons lancé la toute nouvelle version de notre jeu, qui a pour objectif d’attirer des acheteurs en magasin. Le concept ? 1 chance sur 10 de gagner vos achats.

Dans cette dernière évolution, nous avons introduit des mécaniques de viralisation et de parrainage dans le but d’aller chercher de l’audience organique grâce aux joueurs déjà engagés. La mission ? Amplifier le bouche à oreille sur les réseaux sociaux à l’aide d’une mécanique de parrainage simple et efficace : doublez vos chances de gagner lors du passage en caisse en partageant le lien à vos amis.

L’impact réel des influenceurs sur les ventes en magasin

Notre vision est la suivante : nous pensons que la prochaine vague d’influenceurs sera vous et moi. Un discours n’a jamais été aussi puissant que lorsqu’il est porté par un proche. Et encore plus à date, où les ficelles des stories Instagram et du marketing d’influence ont clairement été décodées par le grand public. Plus personne n’est dupe. Néanmoins, les influenceurs demeurent des partenaires extrêmement puissants en terme de reach, et dans certains cas, encore très rentables.

Grâce à la plateforme GoBeep, nous pouvons mesurer au centime près l’impact des campagnes d’influence sur les ventes en magasin. Nous constatons un fait intéressant : les influenceurs dont l’impact sur les ventes en magasin est le plus important ne sont pas ceux qui possèdent le plus gros volume de followers. Au contraire, ce sont ceux bénéficiant d’une vraie communauté qui tirent leur épingle du jeu, en affichant des forts taux de rentabilité entre coût de l’influenceur et ventes en magasin.

C’est pour nous la grande différence entre un média de diffusion, et un média de communauté. Nous avons par exemple un influenceur dont le ROI dépasse parfois les 15X sur ses campagnes (ROI mesuré entre le coût de l’influenceur et le volume de ventes afférent en magasin), avec une audience inférieure à 100K followers. A l’inverse, on se souvient d’une campagne avec un influenceur à 1 million de followers qui avait rapporté quasi… 0.

Il faut savoir que le taux de swipe-up entre le nombre de views d’une story - dans notre cas - se situe entre 2% et 10%, avec, pour rappel, la proposition suivante : 1 chance sur 10 de gagner ses achats.

Micro influence vs macro influence : que choisir ?

C’est la question que l’on nous pose régulièrement : faut-il plutôt opter pour des "micro influenceurs" pour générer des ventes en magasin, ou se tourner plutôt vers les “macro influenceurs”? Evidemment, il n’y a pas de réponse universelle, car cela dépend beaucoup du contexte.

Cela étant dit, nous déconseillons à nos clients de choisir des micro influenceurs dans un contexte local. Pourquoi ? Pour une question évidente et logique de reach: un influenceur qui vit à Nice n’aura qu’une petite partie de son audience habitant réellement sur place. Le reach de base, autrement dit des personnes vraiment éligibles à se rendre au magasin de Nice pour faire un achat, est donc beaucoup trop faible pour espérer voir un ROI satisfaisant.

Les influenceurs plus puissants que Facebook ?

La dualité entre publicité traditionnelle et marketing d'influence est également un sujet qui revient souvent dans les discussions. Nous conseillons toujours un plan mixte, mêlant du social media et éventuellement de l’influence. Sur la thématique du fashion retail, nous constatons cependant que le marketing d’influence représente un levier très puissant pour générer des ventes en magasin.

C’est le cas d’une campagne que nous avons menée pendant les soldes d’été pour le compte d’une enseigne de grands magasins en France. Comme vous pouvez le voir dans l’infographie ci-dessous, les influenceurs ont rapporté 2,5x plus que la campagne sponsorisée sur Facebook. Pour rappel : les résultats de notre solution sont factuels. Aucune extrapolation.

Influenceur rémunéré vs influence organique de vos clients

Chez GoBeep, nous sommes convaincus que le marketing d’influence va muter vers une approche conceptuelle plus proche de celle du marketing de réseau, où chaque personne sera elle-même influenceuse, à sa façon, avec de nouvelles armes pour communiquer. C’est par ailleurs un chemin que commencent à prendre certaines marques comme l'anglais Lush, qui a décidé de tout miser sur sa propre communauté.

Grâce à notre plateforme, nous sommes capables de mesurer au centime près l'impact des campagnes sur les ventes en magasin. Voici une infographie issue d’une campagne nationale dans l'alimentaire qui montre la part entre l’influence paid et l’influence organique issue de notre mécanique de parrainage (décrite en début d’article). Si l’on constate évidemment que les influenceurs paid rapportent - en valeur absolue - plus de ventes en magasin, on voit que le volume d’affaires amené par les joueurs parrainés par d'autres joueurs représente tout de même une part importante du gâteau. Et elle est surtout “gratuite”, d'autant plus que la majeure partie de l’audience provient de la base  CRM du client (à sa demande).

Si aujourd’hui, monter une campagne d’influence est à la fois accessible et très bien géré par les agences spécialisées dans le domaine, il reste sans doute encore à creuser un modèle d’affiliation, où nous pourrions récompenser au même titre l’ensemble des personnes qui souhaitent s’employer au bouche à oreille 2.0.

Vous souhaitez discuter des mécaniques d’influence, ou comment rendre vos clients ambassadeurs de votre marque pour générer des ventes en magasin ? Alors, contactez-nous ! On se fera un plaisir d’échanger avec vous sur le sujet.

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